Vi har allerede gennemgået en del af de fordele, der er ved at arbejde med Marketing Automation. I denne artikel, kigger vi nærmere på det arbejde der ligger i, at designe Marketing Automation flows, så de passer til netop jeres virksomhed.

Processen med at identificere hvor Marketing Automation kan hjælpe, kan være en stor opgave.

Det er dog ofte en opgave, som negligeres i virksomheden og som lander på bordet hos en marketingassistent eller koordinator, som så har den utaknemmelige opgave at forsøge at definere hullerne i virksomhedens nuværende processer og lukke dem med Marketing Automation.

Det er Marketing Automation for vigtigt til.

Marketing Automation bør derimod stå højt på listen over prioriteter hos de fleste virksomheder – ikke kun i marketingafdelingen. Salgsledelse og kundeserviceafdelingen har også en stor interesse i, at sikre at kunder og potentielle kunder får en ensartet oplevelse af virksomheden – og at manuelle processer bliver automatiseret.

Processen

De første skridt i at designe Marketing Automation flows, tages ikke foran computeren. De tages i mødelokalet.

De mest effektive Marketing Automation flows er dem, der rammer kunderne på det helt rigtige tidspunkt, med det helt rigtige budskab.

For at kunne sætte disse op, er det ofte en god ide for marketing at samle salg, kundeservice og ledelse til et møde, hvor kunderejsen gennemgås.

En god måde at gøre det på er med et Whiteboard. På Whiteboardet visualiserer man den ideelle, samt den eksisterende kunderejse – og hvad der skal til for at forbedre den nuværende.

Det gode møde er derfor ofte et, hvor der tages god tid til at brainstorme og beskrive kunderejsen og de ideelle kunder.
Resultatet bør være en detaljeret beskrivelse af hvem kunderne er, hvor lang tid købsprocessen normalt tager, hvad der trigger kunderne til at købe, hvorfor nogle vælger ikke at købe og så videre og så videre.

Det er ofte en god ide at tage en ekstern konsulent ind i denne process, da denne kan tage rollen som djævlens advokat og stille de ubehagelige spørgsmål, som bør stilles i sådan en process.

Med den færdige beskrivelse i hånden, er næste step at pinpointe hullerne i processen og kigge på, hvordan de kan lukkes med hjælp af Marketing Automation. Hvor hullerne er, og hvor store de er, vil være meget individuelt fra virksomhed til virksomhed, og kommer ikke mindst an på, hvilken beslutningsprocess kunderne gennemgår før de køber.

Marketing Automation for virksomheder med korte salgsprocesser

For virksomheder indenfor områder med korte salgsprocesser, er arbejdet med Marketing Automation ofte fokuseret på at skabe en god kundeoplevelse, sikre tilfredshed med købet, og i sidste ende på opsalgsmuligheder.

Derudover har webshops ofte fokus på abandoned cart flows – dvs. automatiske mails, der sendes ud, hvis en kunde har påbegyndt et køb, men ikke har gennemført det.

Det kan også være en god ide, at lave en række ‘re-activation flows’ – dvs. En automatik, der går i gang, når en kunde ikke har købt igennem længere tid. Det være sig f.eks. dyrehandleren, der automatisk sender mails ud, hvis en kunde ikke har købt sin sædvanlige bestilling af hundemad. Det har vi skrevet mere om her.

Marketing Automation for virksomheder med lange salgsprocesser

Marketing Automation er i dag mest udbredt hos de virksomheder, der arbejder med korte beslutningsprocesser, såsom f.eks. webshops. Men faktisk er der mindst lige så store fordele at hente ved at automatisere dele af processen hos de virksomheder, der arbejder med lange beslutningsprocesser.

Lange beslutningsprocesser findes både indenfor BtB og BtC – og med Marketing Automation kan beslutningsprocesserne nedbringes og leads holdes varme.

Bruges Marketing Automation indenfor BtC i f.eks. rejsebureauer eller bilforhandlere, kan det bruges til at sende kontinuerlig information til kunden, som derved får den information hun har brug for, for at kunne træffe den rigtige beslutning.

Det vigtige er, at sikre, at kunden får den information hun har brug for, så hun ikke – i sin søgen på informationen – ender hos konkurrenten.

Det samme er tilfældet i BtB regi. Marketing Automation er ideel til at sikre at kunden holdes varme med information, så de bliver klædt godt på til deres køb – og så de ikke finder det nødvendigt at søge informationen andre steder.

Andre flows:

Derudover er der en lang række andre flows, som man kan overveje at sætte op – afhængigt af virksomheden og situationen.

Hvis vi f.eks. forestiller os, at vi skal sætte Marketing Automation flows op for en online softwareapplikation, som ikke tilbyder personlig onboarding og kundeservice, vil et af de første flows nok være et, der hjælper kunden igennem en online onboarding.

Vi har tidligere skrevet en artikel om hvordan man kan vælge at sætte det op.

Vi har også tidligere skitseret en række eksempler på Marketing Automations, som de fleste virksomheder med fordel kunne sætte op

Marketing Automation – den hjælpende hånd

Marketing Automation er dermed en hjælpende hånd – både når det kommer til at sikre en rettidig og ensartet kommunikation – og når det kommer til at få automatiseret de processer, som enten ville blive gjort manuelt – eller slet ikke blive gjort.

Selvom det kan virke uoverskueligt, er det meget værdifuldt for virksomheden – og ofte en øjenåbner for mange af de involverede, når kunderejsen bliver visualiseret, og hullerne i kommunikationen bliver tydelige.

Dertil kommer, at den tid der bliver investeret i at mappe kunderejsen, og lave de komplementerende Marketing Automations, kommer mange gange igen, når det hele kører automatisk.