¿Qué es la Generación de leads?
La Generación de leads es una disciplina muy importante para dominar en sus esfuerzos de marketing en línea. Crea para muchas empresas, incluidas especialmente las empresas B2B, una base vital para poder hacer crecer su negocio. Un cliente potencial se caracteriza por una persona que ha mostrado algún tipo de interés en su negocio, ya sea en forma de un producto, un servicio u otra cosa.
Hay varias cosas a tener en cuenta al generar leads para boletines o generación de leads para otras características del marketing en línea.
El tipo correcto de leads
No se trata solo de recolectar tantos leads como sea posible. También se trata de obtener el tipo correcto de clientes potenciales recopilados para que obtenga un correo electrónico sólido y una lista de clientes potenciales. Y se trata de recopilar el tipo correcto de información de las personas individuales, de modo que obtenga el conocimiento necesario para poder procesar el tema principal lo suficientemente bien en relación con el contacto posterior a través de boletines, campañas de marketing por correo electrónico, seguimiento telefónico u otro.
Se trata de obtener el tipo correcto de clientes potenciales para que obtenga una lista de correo electrónico sólida.
Considere cuidadosamente cuánta información necesita en su proceso de generación de leads. Los estudios han demostrado repetidamente que mientras menos información tenga que ingresar o decidir, más fácil será lograr que las personas envíen su información.
Por el contrario, se puede argumentar que cuanto más serio es uno con la consulta, más probable es que desee proporcionar información.
Pero, en general, es importante tener tanta información como sea posible para que tenga la oportunidad de dirigir sus boletines o consultas a clientes potenciales de la mejor manera posible. Cuanta más información básica se recopile en el proceso de generación de leads, mayores serán las posibilidades de dar en el clavo en el diálogo posterior con el tema principal. De este modo, podrá crear una lista de correo electrónico muy sólida con clientes potenciales si obtiene más datos como. nombre, género, fecha de nacimiento, áreas de interés, frecuencia deseada de boletines o cualquier otra cosa que sea relevante para su negocio.
Leer más aquí sobre qué datos pueden ser relevantes para recopilar y por qué.
Si desea saber más sobre cómo crear una lista de correo electrónico sólida, lea nuestro artículo sobre eso construir una lista de correo electrónico fuerte.
Piensa creativamente en la recopilación de datos de leads
Para muchos, solo tener la oportunidad de suscribirse a un boletín no es suficiente. Quieres más. Tienes que estar convencido y debes saber que obtienes algo de registrarte. Por lo tanto, considere si hay formas que puedan hacer que sea más interesante para las personas registrarse. Piénselo de esta manera: ¿Qué se necesitaría para que usted tenga ganas de entregar su preciosa información personal?
A continuación se presentan ideas sobre cómo puede recopilar clientes potenciales para el boletín o para su posterior procesamiento como clientes potenciales a través de la generación de clientes potenciales.
Colección de leads en el sitio web
El sitio web es, por supuesto, un lugar muy obvio para la generación de leads, ¡y lo mejor de esto es que es gratis! Tienes gente en el sitio de todos modos. Esto significa que han mostrado cierto interés en su negocio y sus productos, por lo que es importante explotarlo.
Si hablamos de suscripciones a boletines informativos, el lugar obvio para comenzar es, por supuesto, tener un elemento de ‘boletín informativo de suscripción’ en el sitio web. Las personas lo colocan a menudo como mínimo en un pie de página en el sitio, mientras que otros también eligen colocarlo como un banner en la página principal. Esto puede llevar a una nueva página donde puede pedirle a las personas que completen información relevante para sus clientes potenciales.
Una obviedad absoluta es agregar la opción de suscribirse al boletín en el flujo de pago en una tienda web en relación con el ingreso de información de entrega. También considere hacer una opción para suscribirse al boletín en la página de recibo del pedido si se ha registrado que la persona aún no se ha suscrito al boletín. Aquí, la tasa de conversión para el registro a menudo será bastante alta, ya que las personas en esta etapa han mostrado un gran interés en usted y su negocio.
También considere hacer una opción para suscribirse al boletín en la página de recibo del pedido
Pop-ups, pop-in, slide-ins y salir pop-up
Otra forma popular de crear generación de leads y suscripciones a boletines es a través de un pop-up, pop-in, slide-in o exit popup, p. para usar servicios como Sleeknote u OptinMonster. Si se usa correctamente, verá una tasa de conversión significativamente mayor para las suscripciones a boletines o la generación de leads en general.
Intenta que el contenido de la ventana emergente sea lo más relevante posible. Si ha hecho un artículo sobre cómo comenzar a correr, haga una ventana emergente con la opción de descargar el documento técnico sobre ’10 maneras de evitar lesiones por correr ‘en lugar de dar una dirección de correo electrónico. Cuanto más relevante sea el contenido, mayores serán las posibilidades de que las personas envíen su dirección de correo electrónico. Una ventana emergente de salida se activa en función de una función que vigila la intención de salida. Es decir, si la función señala que está a punto de abandonar el sitio web, p. moviendo el cursor del mouse rápidamente hacia el cierre de la ventana del navegador, se le presentará una ‘última oportunidad’ para, por ejemplo, ver un video de demostración, descargar algún material u otro relevante, en contra de dar una dirección de correo electrónico.
Contenido en el sitio web & marketing de contenidos
La mayoría de las empresas que quieren hacer algo con la marca y el marketing hoy en día tienen un universo de contenido donde escribes contenido dirigido tanto a clientes potenciales como actuales, pero también a los motores de búsqueda. Puede ser p. guías, procedimientos, libros blancos, acceso a encuestas, videos o cualquier otra cosa. Todas las cosas que pueden hacer que parezca una empresa que ofrece algo interesante y relevante, y que puede respaldar una estrategia de contenido de ser un “líder de pensamiento”. Junto con este contenido, es importante tener un formulario de suscripción adjunto para que pueda intentar que las personas se suscriban a su boletín informativo, prueben su producto, descarguen un documento técnico u otra cosa. Ya los tiene en su sitio web: ahora es el momento de aprovechar el tráfico. Es una excelente manera de recopilar clientes potenciales, y aquí obtendrá un cliente potencial más leal, que atraerá más su contenido y será más fácil convertirlo en un cliente real.
Concursos y premios
Algunas personas optan por regalar premios si se suscribe a un boletín o una lista. Puede p. en forma de una tarjeta de regalo de X número de mil coronas, que se extrae mensualmente (recuerde indicar en el formulario de registro quién ganó recientemente, para que la gente tenga la sensación de que realmente puede ganar), puede ser un regalo de la tienda web o algo completamente diferente. Vale la pena señalar aquí que en estos escenarios puede recopilar clientes potenciales que no siempre son de una calidad extremadamente alta, ya que hay muchos corredores de competición que solo se registran para ganar premios.
Esto está muy bien ejemplificado en la captura de pantalla a continuación, donde puede ver que algunas personas en realidad solo están buscando en Google para “suscribirse al concurso de boletines”:
Esto significa que recibirá una suscripción a su boletín informativo, que realmente no tiene ningún interés en su producto, sino que solo va por el premio. Y a menudo ve que estas personas vuelven a darse de baja de la lista o, alternativamente, que no hay compromiso de las personas que no se dan de baja de la lista.
Por lo tanto, use los concursos con prudencia y, posiblemente, asegúrese de que estos clientes potenciales estén en su propia lista para que pueda vigilar más fácilmente su rendimiento.
Blog
En muchas industrias, todavía es popular usar blogs para promocionar contenido. Al igual que con los artículos de marketing de contenidos, los blogs a menudo ayudan a enviar tráfico orgánico y gratuito al sitio web, y aquí hay buenas oportunidades para recopilar clientes potenciales. Si está escribiendo una publicación de blog sobre “Datos reales sobre el Black Friday”, puede hacer una ventana emergente relacionada con la guía de descarga con “Cómo preparar su comercialización del Black Friday” en lugar de dar una dirección de correo electrónico.
Actualizaciones de contenido
La actualización de contenido significa que enriquece parte del contenido ya creado, p. en un blog Utilizado correctamente, puede ser uno de los métodos de generación de leads más potentes. Brian Dean de backlinko.com ha documentado, que su tasa de conversión de correo electrónico, es decir, el número de clientes potenciales registrados, aumentó de 0,54% a 4,82% mediante el uso de Actualización de contenido. Ejemplos de actualización de contenido pueden ser brindar la oportunidad de descargar contenido que sea muy relevante para un determinado contenido. Puede ser la oportunidad de descargar plantillas para Photoshop, descargar los resultados de una encuesta de cuestionario, obtener una ‘hoja de trucos’ que va más allá en el asunto que el artículo en sí mismo, descargar una lista de verificación, un video o una versión hablada de una publicación de blog, un informe detallado, un desafío / competencia en el que puedes participar, etc.
Leer nuestra guía completa de actualización de contenido,si quieres saber más
Whitepaper y amp; ebooks
Un método muy popular de generación de leads es ofrecer descargas de libros blancos o libros electrónicos. Por lo general, un libro electrónico es algo más profundo que un documento técnico, por lo que con mayor frecuencia se encuentra con documentos técnicos. Estos se pueden usar como cebo en el sitio web, pero también se pueden usar como una parte muy efectiva del marketing pagado.
Chat
Brinde a las personas la oportunidad de chatear con usted tan pronto como ingresen a su sitio. Muy a menudo encontrará que la tasa de conversión de las personas que han interactuado con el chat es significativamente mayor que la tasa de conversión general del sitio, incluso si no está en línea como en el chat. También use el chat para llamar la atención sobre las acciones en el sitio web que pueden recopilar una dirección de correo electrónico. Hacer p. un enlace en la parte inferior de la ventana de chat para descargar un catálogo, documento técnico, seminario web u otro.
Email
Es posible que ya tenga una buena parte de las suscripciones a su boletín informativo, pero desea más para solicitar un acceso de prueba a su producto, hacer que descarguen el último catálogo u otra cosa. Use sus boletines informativos con un claro llamado a la acción (CTA) para que más personas realicen la acción que usted desea.
Versiones de prueba del programa
Siempre es una buena idea hacer versiones de prueba de un programa o servicio que ofrezca. Una vez que consiga que esa persona pruebe su producto o servicio, sabrá que son más atractivos y fáciles de procesar para comprarlos. Puede procesarlos con diferentes tipos de contenido y ofertas hasta que el cliente potencial se convierta en un cliente. Asegúrese de obtener el plomo a fondo en el uso del programa y asegúrese durante el período de prueba de seguir con información relevante para el plomo. Una idea es p. para configurar una Automatización de marketing, donde el cliente potencial durante el período de prueba recibirá una serie de correos electrónicos relevantes para el uso del producto.
Gamificación
Gamificación se usa cada vez más de manera activa y creativa en un intento de ganar más clientes potenciales y nuevos clientes. Especialmente en la época navideña, ves muchas formas creativas de incorporar un calendario navideño con recolección de plomo, pero en todo momento del año puedes pensar en la gamificación. El siguiente ejemplo es con el concepto “girar para ganar”, que la mayoría de las personas probablemente ha encontrado en un sitio web tarde o temprano. La idea es que proporciones tu dirección de correo electrónico para ganar algo. Puede ser una hora de consulta gratuita, envío gratis, 25% de descuento en el pedido, un regalo gratis, una cena con el director de empresas o mucho más. Limitado solo por la imaginación.
Referencias de otros sitios web
Una forma más alternativa de generar clientes potenciales es difundir su nombre tanto como sea posible a través de sitios de terceros. Ejemplo: tiene una empresa SaaS (Software as a Service) y ofrece un producto que puede integrarse con otro software popular. Luego, asegúrese de obtener su logotipo y el nombre de la compañía en el sitio web, donde aparecerá junto con otras compañías conocidas, y así alcanzará una mayor visibilidad y difundirá el grado de conocimiento, que con el tiempo ayudará a asegurar más clientes potenciales.
Seminarios web
Especialmente en el mundo B2B, los seminarios web pueden ser una forma muy efectiva de obtener clientes potenciales realmente pesados. Establezca una serie de seminarios web en los que cuente sobre temas relevantes dentro de su industria en los que los clientes potenciales puedan estar interesados. Guárdelos usted mismo o invite a personas relevantes a los seminarios web. Use herramientas como Zoom para crear y organizar seminarios. Se comparte en tu red en LinkedIn, Facebook, etc. que estos seminarios web se llevan a cabo y también intentan crear anuncios pagados con invitaciones. Asegúrese de que su firma automática de correo electrónico mencione los seminarios web, escríbalo en el chat en vivo en el sitio web u otros lugares que puedan ser relevantes. Si su seminario web es cohospedado, asegúrese de que su invitado también comparta información sobre el seminario web en su propia red. Haga que los seminarios web estén disponibles para las partes interesadas después de la transmisión en vivo, pero asegúrese de guardar el seminario web detrás de la contraseña, donde debe proporcionar una dirección de correo electrónico (= lead) para obtener acceso.
Podcasts
En línea con los seminarios web, los podcasts se pueden utilizar para obtener clientes potenciales. El principio es el mismo que con los seminarios web. Encuentre temas en los que esté interesado su público objetivo, sea el anfitrión o invite a personas interesantes. Haga que estos podcasts estén disponibles después de la transmisión enviando una dirección de correo electrónico. Además, asegúrese de compartir sus podcasts en sitios relevantes como iTunes, SoundCloud, etc. para que la posibilidad de obtener clientes potenciales sea aún mayor. Si tiene invitados en su podcast, haga que los invitados compartan el enlace al podcast tanto antes como después de que haya tenido lugar.
Micrositio
Cree un micrositio creado para atraer tráfico y obtener clientes potenciales. Si tiene una tienda web con equipo de afeitado en el dominio barbergrej.dk, y ha tenido la oportunidad de comprar el dominio barberblade.dk, puede crear un micrositio en este dominio y orientar el contenido alrededor de las cuchillas de afeitar. Asegúrese de utilizar las técnicas habituales en este sitio web con ventanas emergentes, ventanas emergentes de salida, etc. con formularios de inscripción.
Teléfono móvil
No olvides la versión móvil del sitio web. Aunque muchas compañías, especialmente en B2C, hoy tienen un 50% o más de tráfico en la versión móvil del sitio web, muchas todavía solo tienen ojos para la versión de escritorio. Piense en los dispositivos móviles en la generación de leads y tenga en cuenta que las ventanas emergentes grandes, los encabezados y los pies de página pueden parecer rápidamente más frustrantes que efectivos si se enfocan demasiado, son difíciles de hacer clic o no.
Publicidad pagada
A menudo puede pagar usar publicidad paga para recopilar clientes potenciales. Hoy en día, existen muchas opciones, todas según el grupo objetivo y el producto, incluidos Google Ads, Bing Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Instagram, Snapchat, Twitter, Affiliate Marketing, etc. Aquí solo nos concentraremos en las 2 plataformas donde puede ejecutar anuncios de plomo decididos al momento de escribir.
Facebook Lead Ads
Uno de los métodos muy populares de generación de leads es a través de Facebook y sus campañas de Lead Ads. Si se hace correctamente, puede recopilar clientes potenciales aquí por un buen número de coronas, todo dependiendo de la industria. No es raro en B2C poder cosechar clientes potenciales hasta 2-3 coronas cada uno, mientras que B2B a menudo ve algunos precios algo más altos. Aquí, por el contrario, un cliente potencial suele tener un valor mucho más alto que el cliente potencial B2C promedio y, por lo tanto, uno puede permitirse pagar más por dirigir.
Es importante ser muy agudo en su segmentación y selección de grupo objetivo para lograr los mejores resultados posibles.
Una gran ventaja de usar Facebook Leads Ads es que puede completar previamente mucha de la información que desea recopilar. Esto significa que, a diferencia de la recopilación de información de clientes potenciales en un sitio web, donde a menudo tiene que ingresar su información manualmente, Facebook Ads utiliza información del perfil del usuario individual de Facebook, que luego se inserta automáticamente en el formulario de cliente potencial.
Si desea recopilar datos como el nombre, el correo electrónico o el título del trabajo, esta información se completará previamente en el formulario de cliente potencial (si el perfil ha completado estos datos), y su cliente potencial solo presionará “registrarse”, después de lo cual estos datos estarán disponibles para usted. Los datos de su cliente potencial estarán listos para descargar en Facebook.
Si desea automatizar este proceso para no tener que sentarse manualmente y realizar un seguimiento de los clientes potenciales recopilados, es posible realizar una integración relativamente simple con Zapier, donde se puede hacer un puente entre Facebook y su sistema de Email Marketing o CRM para que los leads se transfieran automáticamente. Algunos sistemas de email marketing como aquí en MarketingPlatform, aquí, sin embargo, una integración directa a Facebook para que los clientes potenciales se transfieran automáticamente a su lista de contactos. Esto elimina la necesidad de configurar Zapier como intermediario en la integración.
Considere hacer una lista separada de clientes potenciales de Facebook, o dele una etiqueta para que pueda medir el rendimiento de los clientes potenciales recopilados de Facebook.
LinkedIn Lead Ads
LinkedIn ha sido durante mucho tiempo un gigante inactivo, que ofrece oportunidades interesantes especialmente para B2B.
El gran problema con LinkedIn ha sido, y sigue siendo hasta cierto punto, que las oportunidades en la sección de publicidad son muy limitadas y deficientes. Sin embargo, LinkedIn se está abriendo gradualmente más y más a las posibilidades, por lo que lentamente comienza a ponerse interesante. Todavía tienen un largo camino por recorrer para ponerse al día con Facebook, pero no obstante, hay varias características nuevas e interesantes.
Una de ellas es la capacidad de crear también LinkedIn Lead Ads.
El principio es exactamente el mismo que con Facebook Lead Ads. Solicita la información que desea y LinkedIn toma automáticamente estos datos del perfil de la persona para que no sea necesario ingresarlos manualmente.
Está claro que esta característica en esta plataforma es más interesante para las empresas B2B. Y debe mencionarse que uno está aquí “afectado” por el mismo caso que con el marketing ordinario en LinkedIn: los precios son relativamente altos, por lo que debe verificar cuidadosamente si los datos recopilados son utilizables. Por el contrario, un cliente potencial a menudo tendrá un valor significativamente mayor en un contexto B2B, por lo que para muchos probablemente todavía sea un buen negocio.
Al igual que con Facebook Lead Ads, LinkedIn Lead Ads permite la integración directa entre su sistema de Email Marketing o CRM a través de Zapier, por lo que los datos se transfieren automáticamente.
Si usa MarketingPlatform como un sistema de Email Marketing, podemos ayudarlo a configurar la integración de Zapier entre LinkedIn y MarketingPlatform
Métodos alternativos de generación de leads
Hay muchas otras formas de recopilar clientes potenciales con herramientas en línea que no proporcionan un cliente potencial en forma de una dirección de correo electrónico. Algunos ejemplos son los programas de generación de leads como Leadfeeder o Albacross, que pueden ser muy interesantes, especialmente para las empresas B2B.
Estos programas realizan un seguimiento de los visitantes de su sitio web y le ofrecen una descripción general de las empresas que han visitado su sitio web y las páginas que han visto.
Vinculan los datos con los perfiles de LinkedIn y proporcionan una visión general de qué personas están asociadas con la empresa que lo visitó, así como qué puestos tienen, datos de contacto, etc.
Las herramientas también muestran qué páginas han visitado las empresas, cuánto tiempo han pasado en el sitio, si hay más de una persona que ha visitado el sitio y las herramientas muestran qué fuentes y cualquier palabra clave se han utilizado para encontrar su sitio. Esto proporciona información invaluable para el departamento de marketing al tiempo que proporciona una herramienta realmente poderosa para el departamento de ventas.
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