Den største opgave for mange marketers er leadgenerering. Specielt for de marketingfolk, der arbejder inden for områder, hvor kunderne skal igennem en længere beslutningsprocess.

Det gælder mange områder indenfor BtB, dyre forbrugsprodukter, samt produkter som forventes at skulle bruges igennem mange år.

Der ligger ofte en del research bag køb af disse produkter – ikke mindst da kunden ofte har en del økonomiske overvejelser – eller ønsker at sammenligne lignende produkter overfor hinanden inden købet.

 

Købsprocessen

Den smarte sælger vil gerne have fat i kunden så tidligt i købsprocessen som muligt, da han dermed kan være med til at påvirke beslutningsprocessen. Desværre for ham, går trenden i retning af, at vi laver vores research selv. Undersøgelser har vist, at kunderne er op imod 70% igennem købsprocessen, førend de vælger at tage kontakt med firmaet, der sælger det, de ønsker at købe.

Og det presser den traditionelle leadgenerering.

 

Gated content

Den klassiske online leadgeneringsform, hvor kunden skal udfylde en formular og afgive en række oplysninger for at få adgang til at læse, se eller downloade et stykke content er ikke længere optimal i forhold til at skabe salg.

Når kunderne ønsker at lave deres egen research, og man så sætter barrierer op i form af formularer, der skal udfyldes, så giver man kunderne et dårligt indtryk af virksomheden, og får dem til at søge informationerne andetsteds. Og hvis det sted, er konkurrentens hjemmeside, så bliver de formentlig ikke kunder hos jer.

Studier har vist, at over 80% har droppet at udfylde en form – selv efter de har påbegyndt udfyldelsen. Og over halvdelen af os har gjort det indenfor den sidste måned!

Samtidig er der også en tendens til, at man ønsker at formen skal samle så meget information som muligt – og pludselig har formen 5, 6 eller 7 felter, som kunden skal udfylde.

Det bliver overvældende for kunderne, som både ser det som alt for meget arbejde i forhold til at finde informationen andetsteds, og dels gennemskuer at de nok bliver kontaktet af en sælger, så snart de har udfyldt formen.

Begge dele går stik imod deres ønsker om selv at lave research – og selv vælge, hvornår de tager fat i firmaet. De forlader derfor websitet – og vender næppe tilbage.

Det stille også en række andre krav, at der er så stor en del af de besøgende på websitet, der ikke ønsker at udfylde leadformularen. Ikke mindst kræver det, at websitet kontinuerligt tiltrækker en masse, relevant trafik.

Det er måske ikke noget problem for den markedsledende konkurrent, som bruger en masse penge på annoncering og branding oven i leadgenereringen. Men hvad med de mindre kendte spillere, som ikke har brandnavnet, Google placeringen eller budgettet til annonceringen?

For dem gælder det om, at få deres navn og marketingmateriale ud så mange steder som muligt – og blive set og læst og delt på alle kanaler. Det opnår man ikke ved at placere materialet bag en barriere. Det opnår man ved at lave materiale, som er tilgængeligt og let at dele.

En bedre måde at bruge forms

Men, betyder det så, at online formularer aldrig skal bruges? Nej, online formularer har absolut deres plads i leadgenereringen, men de skal bruges korrekt – og bør ofte også suppleres med andre tiltag.

Formularer bør som udgangspunkt være så små som muligt. Jo færre ting, kunden skal svare på, jo flere udfylder formularen. Faktisk viser research, at konverteringsraten bliver op imod 25% bedre, blot ved at fjerne 1 felt. 

Formularer skal være med til at give kunden en god oplevelse. 

Markedsføring må ikke kun være fokuseret på at generere leads. God markedsføring handler også om, at give kunden en god oplevelse – og give dem lyst til at snakke med os. Kontaktformularer som understøtter denne oplevelse, ved at tilbyde en let mulighed for at komme i kontakt med os – eller lære mere om emnet, ved f.eks. at modtage nyhedsbrevet eller downloade en e-bog er god markedsføring.

Men, det løser ikke problemet for sælgerne, der gerne vil have rollen som ‘trusted advisor’ og guide kunden igennem de muligheder og faldgrupper, der er, når der er en længere beslutningsprocess.

Til det er det ofte en god ide at supplere med gamification.

 

Gamification

God rådgivning går aldrig af mode. I en verden, hvor produktkompleksiteten og prisen ofte betyder, at kunden har brug for hjælp til at træffe de rigtige valg, kan det være en fordel, at kunne tage fat i kunden tidligt i processen.

Og, gøres det rigtigt, er det muligt at kombinere kundens ønske om selv at lave research, med sælgerens ønske om at agere trusted advisor.

Gamification er en strategisk tilgang til at få kunderne til at agere med jeres indhold på sitet ved hjælp af små spil, quizzer og konkurrencer. Og det virker. En god gamification kampagne, kan være lige præcist det der skal til, for at dine website besøgende skriver sig op til dit nyhedsbrev, lægger en ordre i kurven, eller tager kontakt til dig.

For salg gælder det om at tage kontakt med disse potentielle kunder, mens de er i den tidlige beslutningsfase – og inden at de besøger konkurrenten. Det gælder med andre ord, om at være den første til at etablere kontakt med kunden og opbygge den tillid og det nære forhold, som gør, at kunden lytter til sælgeren og køber hos jer.

Og her kan gamification være det, der gør forskellen på, om de tager fat i jer, eller konkurrenten.

 

Leadgenerering

If you do not have the brand name or the budget to drive large amounts of traffic to your website, you should consider whether

Hvis man ikke har brandnavnet eller økonomien til at drive store mængder trafik ind på hjemmesiden, bør man overveje om den den klassiske online leadgenerering, baseret på gated content, er den rigtige strategi til at skaffe leads.

Gated content har haft sin storhedstid, men som Internettet har vænnet os alle sammen til self-service og hjemme-research, er tiden inde til at sætte informationerne fri, så kunderne selv kan finde dem. 

Veldesignede kontaktformularer med gode Call-to-Actions og effektive gamification kampagner bør være blandt den fremsynedes marketeers bedste våben i jagten på leads i branche, med lange salgsprocesser, hvor åbenhed og troværdighed tæller højt.

Denne artikel blev oprindeligt publiceret i vores nyhedsbrev.