Inbound vs. outbound marketing

Probablemente hayas oído hablar con frecuencia del inbound marketing y outbound marketing. Pero, ¿qué significa cada uno de ellos?

Comencemos por profundizar en la definición de los 2 términos:

Inbound Marketing

Cuando realiza Inbound Marketing, utiliza canales de marketing como marketing por correo electrónico opcional, blogs, marketing de contenido (CM), marketing en redes sociales (SMM, por ejemplo, a través de Facebook, LinkedIn o Instagram), marketing en motores de búsqueda (SEM-F .ex a través de Google Ads) y optimización de motores de búsqueda (SEO) para llamar la atención de los clientes sobre sus productos y servicios.

El contenido y los incentivos se crean específicamente para que los clientes potenciales se identifiquen con usted, ya sea interactuando con su contenido, por ejemplo, solicitando más información sobre su marca, productos o servicios, o comprando o reservar algo contigo.

Por lo tanto, cuando utiliza el inbound marketing, los clientes potenciales suelen ser algunos que no lo conocen de antemano y lo encontrarán cuando lo necesiten.

En Inbound Marketing, en la mayoría de los casos, el cliente potencial exigirá o habrá mostrado interés en su producto o servicio, por lo que usted ofrece el contenido a aquellos que demandan o en los que han mostrado interés.

Outbound Marketing

El marketing de salida, por otro lado, se ocupa de la forma un poco más tradicional de marketing y publicidad. Algunos con mejor reputación que otros. Pueden ser comerciales de televisión y radio, comerciales impresos (periódicos, folletos, revistas, revistas, catálogos, etc.) y otros comerciales al aire libre como carteles en paradas de autobús, estaciones de tren, fachadas de casas, etc.

Los métodos menos populares, que también pueden ser parte de la mezcla de marketing saliente, también incluyen ventas por telemercadeo, llamadas en frío y correo no deseado.

En el marketing de salida, el cliente potencial obtiene su mensaje “exprimido” y ni siquiera lo ha solicitado. Esto significa que es posible que el cliente potencial no tenga una necesidad aquí y ahora y que no esté interesado en absoluto en su producto o servicio.

¿Cuál es la diferencia y qué significa para mí?

En su forma más básica, el marketing entrante y saliente invierte la dirección del diálogo de marketing en la relación empresa-cliente.

El inbound marketing es una estrategia de “atracción”, en la que el cliente mismo exige el producto o servicio que usted, como empresa, vende. Podría ser en la forma de buscar algo específico, o podría ser en forma de plataformas de marketing como Facebook que identifican que el cliente potencial ha mostrado interés en algo específico.

El marketing de salida es una estrategia de “empuje” en la que usted envía anuncios al cliente sin que éste lo haya exigido o expresado un interés real. Aquí puede hablar de una marca más baja que las ventas reales, al menos en primer lugar.

Sorprendentemente, todavía hay muchas empresas que gastan cantidades considerables en estrategias de empuje y marketing de salida, cuando hoy en día nos estamos alejando cada vez más del empuje hacia el tirón.

Para las empresas más grandes, sin embargo, es una parte natural de la estrategia y se ve como un gasto necesario para hacer negocios, y tiene sentido en muchos sentidos, ya que los canales de salida que utilizan (televisión, radio e impresos) en gran medida se trata de crear y mantener cierta forma de conciencia de marca y, en menor medida, de ventas directas. Además, cabría esperar que estas empresas más grandes estuvieran presentes de forma natural en estos medios más tradicionales.

Sin embargo, existe una tendencia a pasar del marketing de salida al de entrada, ya que el marketing de salida puede resultar muy caro. Del mismo modo, a menudo es extremadamente difícil medir el efecto del marketing de salida, donde el marketing de entrada puede medir de manera relativamente simple el efecto del esfuerzo a través de herramientas como Google Analytics o Facebook Analytics.

El retorno de la inversión (ROI) que proporciona el marketing saliente es notoriamente difícil de rastrear y en un mundo que protege cada vez más al usuario individual y pone la privacidad por encima de todo, se ha vuelto aún más complicado. Vemos filtros de spam, opt-outs, no gracias a cookies, bloqueo general de cookies (como hemos visto en los navegadores Safari y Firefox), etc. Todo lo cual es algo que dificulta el rendimiento y, en algunos casos, es imposible de rastrear. No solo para el marketing saliente sino también para el marketing entrante.

El marketing de salida, sin embargo, cuando se usa correctamente, todavía tiene su legitimidad en la mezcla de marketing. Para la mayoría de las empresas, un buen equilibrio entre el marketing entrante y saliente proporcionará el esfuerzo de marketing más eficaz.

¿Cómo puede mi empresa beneficiarse del Inbound Marketing?

Intente pensar en la última vez que compró un producto o servicio y piense en lo siguiente:

• ¿Cómo investigó y encontró el producto o servicio que necesita?
• ¿Dónde o cómo comparaste las ofertas?
• ¿Dónde encontró reseñas sobre el producto o servicio que debería utilizar?

Tal vez, tal vez no haya pasado por los 3 procesos. Pero independientemente … las posibilidades de que haga uno o más de los anteriores en línea son bastante altas.

Y si ha utilizado Internet para su ayuda, ya podrá ver cuánto puede ayudar el inbound marketing a su empresa.

El inbound marketing trabaja en torno al concepto de que el cliente mismo exige el contenido, lo que significa una mayor probabilidad de éxito para usted como empresa si el contenido se sirve al cliente en el momento adecuado.

Su marca, su producto, su servicio ya serán atractivos y relevantes para ellos. Sin embargo, requiere que optimice el contenido y el uso de varias herramientas de inbound marketing que están disponibles para usted.

Existe un flujo, una lógica muy clara, en el uso del inbound marketing para tratar de ganar clientes, lograr la participación de los clientes y retenerlos.

El inbound marketing funciona básicamente en 3 fases distintas: Adquisición, compromiso, retención.

• Adquisición : comienza creando el contenido que se utilizará para la audiencia planificada, donde los involucra para realizar una acción siendo a la vez inspirador y relevante. El contenido se sirve a la audiencia objetivo cuando surge la necesidad entre la audiencia objetivo, y ellos buscan (extraen) su producto, su servicio o el contenido que tiene disponible.
• Compromiso : este contenido dirige a los clientes o usuarios potenciales a su sitio web, tienda web, blog u otro. Aquí puede involucrar aún más al grupo objetivo mediante el uso de herramientas como MarketingPlatform para entablar un diálogo más profundo con ellos.
• Retención : a medida que continúa el diálogo, aprende más sobre el cliente, al igual que el cliente aprende más sobre usted. La calidad y el valor de la conversación aumentan constantemente. Proporcionas contenido cada vez más relevante. El conocimiento y la experiencia que ha producido son cada vez más creíbles y sus productos o servicios se están convirtiendo cada vez más en una parte natural de la vida de sus clientes.

Para que su flujo de inbound marketing funcione de la manera más eficiente posible, es importante tener en cuenta lo siguiente:

• Asegúrese de que su marca, producto o servicio se vea en el lugar correcto en el momento adecuado. Esto se puede hacer utilizando anuncios y contenido patrocinado, como publicidad paga, por ejemplo, Anuncios de Google o anuncios de Facebook. Sus anuncios aparecerán a su audiencia cuando deseen verlos.
• Haga que el cliente participe en una conversación impulsada por contenido cada vez más relevante. Utilice una plataforma de marketing por correo electrónico como MarketingPlatform para enviar correos electrónicos con contenido que se enriquece constantemente con el conocimiento que obtiene sobre el cliente, de modo que el cliente siempre reciba contenido cada vez más relevante en el momento adecuado.
• Haga un seguimiento de las interacciones del cliente con su marca. Con una herramienta de automatización de marketing, podrá asegurarse de que la conversación nunca pierda relevancia.

¿Debería centrarse en el inbound marketing entrante o outbound marketing?

Será diferente de una empresa a otra donde debería o debería estar el enfoque. Especialmente en empresas más pequeñas, donde los presupuestos pueden ser algo más limitados, a menudo habrá una tendencia a centrarse exclusivamente en el inbound marketing. Es más fácil identificarse porque es relativamente fácil medir el efecto. En el marketing de salida, en cambio, es algo más difícil y en algunos casos imposible medir el efecto derivado directamente. Además, el marketing de salida será en muchos casos significativamente más caro.

Los factores que afectan la forma en que se debe priorizar el marketing mix incluyen:

• Qué tan grande es la empresa
• Qué productos o servicios se venden
• Su presupuesto de marketing
• Su presencia y valores de marca y cómo los expresa
• Dónde se pueden encontrar sus clientes, tanto actuales como potenciales

Como se mencionó anteriormente, tanto el marketing entrante como el saliente pertenecen a una combinación de marketing saludable para la mayoría de las empresas. Si bien algunos canales de marketing saliente tradicionales, como la televisión y el exterior, pueden ser un lujo que simplemente no puede permitirse, una estrategia de marketing entrante es absolutamente esencial para prácticamente todas las empresas.

Esto está respaldado por los siguientes hechos *:

1. A nivel mundial, el 74% de todas las empresas utilizan el marketing entrante
2. Los clientes potenciales entrantes cuestan un 61% menos que los clientes potenciales salientes
3. El marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y triplica la cantidad de clientes potenciales
4. El 75% de los que realizan inbound marketing lo consideran efectivo (frente al 62% cuando es outbound)
5. A nivel mundial, el 69% de todas las empresas consideran la tarea de convertir clientes potenciales o clientes potenciales en clientes reales como la máxima prioridad
6. Solo el 18% de los especialistas en marketing consideran que el marketing saliente son los clientes potenciales de mayor calidad
7. El 79% de los especialistas en marketing B2B consideran que el marketing por correo electrónico es el canal más barato para generar demanda
8. El 32% de los especialistas en marketing dicen que la publicidad impresa es la táctica de marketing más sobrevalorada
9. 53% de los especialistas en marketing dicen que el inbound marketing genera el ROI más alto, mientras que solo el 16% habla de outbound

(* varias fuentes; Forrester, Demand Gen Report 2017, State of Inbound 2018)

Los clientes de hoy son más inteligentes que nunca. Sería una tontería no respetar su derecho a la privacidad y sus derechos específicamente teniendo en cuenta el RGPD. Así como sería una tontería ignorar su saludable escepticismo.

Por lo tanto, sea creativo, atractivo e inspirador mientras intenta llegar a ellos.

Sus clientes esperan que usted esté allí para ellos cuando ellos lo necesiten, y sin que necesariamente conozcan su marca, producto o servicio por adelantado.
Ya no basta con ser un poco visible, ser saliente. Debe ser relevante, debe ser genuino y debe estar presente.

Siempre.

El marketing entrante le permite ser todas estas cosas.

Y con la capacidad de medir los resultados.